セールスエンジニアとは?仕事内容・必要なスキルを解説

セールスエンジニアとは?

セールスエンジニアは、文字通り「セールス」と「エンジニア」の2つの側面を持つ職種で、IT業界で重要な役割を担っています。
ITシステムは今、業種・業界を問わず、企業の競争力を大きく左右するものになっており、そうしたシステムや製品の営業活動を行う営業担当者には幅広い能力が求められています。例えば、業界の特性を理解すること、営業先の企業が置かれているポジション・抱えている課題を理解すること、そしてその企業のITシステムの現状と課題を理解し、解決策となるITシステムを提案・構築するための切り口を発見することなどです。
こうした幅広い、高度な業務を1人で行うとすれば、営業担当者には「スーパーヒーロー」のような能力が必要になります。ですが、それは現実的ではありません。
そこで登場するのが、セールスエンジニアです。
セールスエンジニアは「セールス」を行いますが、同時に「エンジニア」です。営業担当者がクライアントに製品やサービスを提案する際に、営業担当者とチームを組み、技術的な知識とスキルを活かして、セールスをサポートします。クライアントの技術的な疑問や質問に答え、ときには技術的な知識を持たない相手にわかりやすく説明する能力も求められます。
セールスエンジニアには、営業的なセンスとエンジニアとしての知識やスキルの両方が不可欠。ハードルは高いですが、だからこそニーズや市場価値も高くなっています。

セールスエンジニアの仕事内容

営業場面において営業担当者をサポートするセールスエンジニア。別の言い方をすると、セールスとエンジニアの間のブリッジ、橋渡し役とも言えます。次にセールスエンジニアの仕事内容を見ていきましょう。

クライアントとの商談・交渉

セールスエンジニアは営業担当者とともに、クライアントとの商談・交渉に臨み、営業担当者をサポートします。
ITシステムや製品の場合、もちろん営業担当者にも技術的な知識が求められますが、1人ですべてをカバーすることはできません。だからといって、クライアントの疑問や質問を一旦会社に持ち帰り、技術者に確認し、再びクライアントに回答するというようなプロセスでは、求められるビジネスのスピードに対応できないばかりか、営業担当者、さらには会社もクライアントから信用を得ることはできません。
セールスエンジニアは、営業担当者ではカバーできない、深い技術的知見や専門知識でクライアントの疑問や質問に対応し、営業担当者をサポート。セールスエンジニアが加わることで、クライアントとのやり取りは迅速かつ、スムーズになります。

クライアントの課題の発見

営業の場面は、自社の製品・サービスをアピールしたり、クライアントから要望を聞き、疑問や質問に答えるだけではなく、クライアントが抱えている課題、さらにはクライアントがまだ具体的には認識していないことさえある“潜在的な”課題を引き出す重要な機会です。
クライアントとのやり取りの中で、営業担当者とともにそうした課題を見つけ出し、より良い提案につなげていくことはセールスエンジニアに求められる大きな役割です。
ときにはクライアントの担当者がITシステムに詳しくなく、求めている機能を具体的に描けていないこともあります。そうした場合は、現状の課題や問題点をクライアントとともに洗い出し、必要な機能、実現すべき機能を明確にしていくことも必要になります。

商談成立後、営業部署とエンジニアを橋渡しする

営業担当者をサポートし、クライアントと新たな仕事がスタートすることなったら、セールスエンジニアの仕事は「ひと区切り」ではありますが、終わりではありません。実際にシステム開発や製品の導入を担当するエンジニアと営業部署との橋渡し役となります。
システム開発については、プロジェクト・マネージャー(PM)が開発チームの責任者となりますが、顧客とPMの間をつなぐのがセールスエンジニアの役割になります。
例えば、開発途中でクライアントから仕様変更や機能追加などの要望があった場合、そのまま開発現場に伝えると混乱が生まれることもあります。そうした場合にクライアントと内容や納期などを調整し、より良い解決策を探っていくこともセールスエンジニアの重要な役割です。

クライアントのフォロー

システムや製品の納品後、クライアントの使用状況を確認したり、問題などがあれば開発にフィードバックすることもセールスエンジニアの仕事です。定期的なメンテナンスや必要な改修などは、もちろん専門部署が担当しますが、そうした場合にもクライアントと向き合い、クライアントからの技術的な要望などを確認していくのは、セールスエンジニアの仕事になります。

クライアントの課題解決をサポート

こうして見ていくと、セールスエンジニアの仕事内容は幅広い領域に及びます。実際の業務内容は、所属する企業の方針、あるいはクライアント企業の状況に応じてさまざまで、1つのクライアントに深く関わっていくケースもあれば、新規開拓に力を入れるケースなども考えられます。
ですが、いずれの場合も、求められることはクライアントの課題解決をサポートすること。営業担当者にはない技術的な知識とノウハウで、クライアントの課題解決を実現する。それがセールスエンジニアの仕事です。

セールスエンジニアに必要な能力・スキル

幅広い業務を担当するセールスエンジニア。必要な能力・スキルを整理して見ましょう。

プレゼン能力

営業担当者をサポートするセールスエンジニアには、自社のITシステムや製品の特長、そしてクライアントに与えるメリットなどをプレゼンテーションする能力が不可欠です。どんなに素晴らしいシステムや製品であっても、その魅力をしっかりアピールできなければ、クライアントには伝わりません。
必要な場面で、必要なことをプレゼンテーションできる能力。それがセールスエンジニアには必要になります。

コミュニケーション能力

どれだけ専門知識やノウハウを持っていたとしても、うまく伝えることができなければ、クライアントの課題解決をサポートすることはできません。クライアントに提供できる専門知識やノウハウは、セールスエンジニアが「持っている専門知識やノウハウの量」すべてではなく、「持っている量」✕「セールスエンジニアのコミュニケーション能力」になります。
ただし、コミュニケーション能力といっても、求められることは単に話が上手い、話題が豊富というようなことではありません。大切なのは、専門知識やノウハウを相手の知識や理解レベルに合わせて伝えられること。相手の状況をすぐに理解し、適切に情報を提供していく能力が求められます。

柔軟な発想力

セールスエンジニアの仕事を「自社のITシステムや製品をセールスするための技術的サポート」と捉えると、視点や発想はシステム寄り、製品寄りのものになってしまいます。そもそも、システム構築や製品導入はクライアントの課題を解決するためのものです。
自社のITシステムや製品を使って、いかにして課題解決を実現するか。セールスエンジニアにはクライアント視点に立った、柔軟な発想力が不可欠です。

幅広いITの専門知識

ここまでご紹介したプレゼン能力、コミュニケーション能力、発想力も、すべてセールスエンジニアとして幅広い専門知識を持っていることが大前提です。
営業担当者をサポートするには、自社ITシステムや製品について十分な知識を持っていることはもちろん、さまざまなクライアントのニーズに対応できるよう、最新の技術動向や業界知識を身につけておくことが大切です。

IT業界の「ハブ」となるセールスエンジニア

セールスとエンジニア、2つの能力を併せ持つセールスエンジニアは、IT業界の「ハブ」的な人材です。クライアントとのやり取り、開発チームとのやり取りをスムーズに進めるためにセールスエンジニアは重要な役割を果たしています。ここではセールスエンジニアとは何か、セールスエンジニアの仕事内容、セールスエンジニアに必要な能力・スキルを見てきました。今、営業担当者、あるいはエンジニアとして活躍されている方で、新たなキャリアにチャレンジしたい方は、ぜひセールスエンジニアを検討してみてください。

求人詳細ページへのリンク

仕事カタログページへのリンク

関連コラム

セールスエンジニアとは?仕事内容・必要なスキルを解説のページです。ITエンジニア・移動体通信エンジニア(技術者)の派遣求人ならブレーンゲート。株式会社ブレーンネットはシステムエンジニアやネットワークエンジニア、プログラマーの派遣・転職をサポートいたします。