セールスエンジニアになるには 現在の採用状況とキャリアパス

セールスエンジニア(IT営業)とは?

セールスエンジニア(IT営業)は、クライアントのビジネスの基盤となり、競争力の源泉にもなっているITシステムを扱う重要な仕事です。技術的な知識と経験で営業担当者をサポートし、クライアントの課題、市場や技術トレンドの理解で開発部門をサポートします。ときに技術的な知識を持たない相手へのプレゼン能力も求められる難易度の高い仕事。だからこそニーズや市場価値は高くなっています。
詳しくはこちらのページをご覧ください。
セールスエンジニアとは?仕事内容・必要なスキルを解説

セールスエンジニアの仕事内容は?

セールスエンジニア(IT営業)の仕事内容は、まず第一に営業の現場に同席し、営業担当者をサポートすること。案件が始まったらエンジニアとクライアントとの橋渡し役となること。納品後は利用状況などクライアントをフォローすること。そしてクライアントや潜在クライアントの新たな課題を発見することです。
セールスエンジニアが扱うITシステムは完成品を売るのではなく「クライアントと作り上げていくもの」です。クライアントと向き合い、その課題を開発チームとともに解決し、また次の課題を見つけ、解決に取り組んでいく。それがセールスエンジニアの仕事です。
詳しくはこちらのページをご覧ください。
セールスエンジニアの仕事内容について

セールスエンジニア(IT営業)になるには?

セールスエンジニアには「セールス」と「エンジニア」の2つのスキル・能力が求められます。クライアントニーズや業界動向の把握、技術トレンドの理解など、実際のビジネスに基づく知識や見識が必要になるため、実際のビジネスの場で経験を積んでいくことが最大のルートになります。またカバーすべき領域も広いため、セールスエンジニアに直結した資格やスクールなどはありませんが、役に立つ資格はあります。
いずれにせよセールスエンジニアのベースはエンジニアなので、ITに関する興味や知識欲は大きな武器になります。

キャリアパス1:未経験から

未経験からセールスエンジニア(IT営業)を目指す場合は、段階的なステップアップを目指します。セールスエンジニアには高いスキルが求められますが、セールスとエンジニアの2つの側面があるため、未経験からのステップアップも大きく2つの方向が考えられます。
1つ目は、まずエンジニアとしてのキャリアを築くものです。スクールや資格取得などを足がかりにエンジニアを目指します。ヘルプデスク、システム運用、あるいはプログラマーとして実績を積み、セールスエンジニアへのキャリアアップをはかります。
2つ目は、セールスのスキルを磨き、IT営業としてのキャリアからスタートさせるもの。他業界での営業経験を生かす、あるいは営業アシスタントとして経験を積んでいくことが考えられます。

キャリアパス2:エンジニアからセールスエンジニアへ

セールスエンジニアの多くは、IT業界でエンジニア、主にプログラマーとしてキャリアをスタートさせます。プログラマーとして実際に自社製品の導入や自社ソリューションの開発・構築を行いながらITにまつわる知識・経験を積んでいきます。また同時に担当したクライアント企業が直面している課題やニーズ、さまざまな業界について学んで行きます。そしてその後のキャリアアップの大きな選択肢としてセールスエンジニアがあります。

キャリアパス3:派遣で経験を積む

未経験にせよ、エンジニアとしてのキャリアがあるにせよ、派遣という働き方を通してキャリアを積んでいく方法もあります。どこか一社に就職してキャリアアップを目指すことは着実ですが、比較的時間がかかります。
派遣の案件を通じて、さまざまな案件を比較的短期間のうちに経験することでセールスエンジニアを目指すルートも考えられます。

セールスエンジニア(IT営業)の面白さは、完成した製品を扱うのではなく、クライアントや開発部門と協力して課題に取り組んでいく点にあります。
実際の開発作業には加わりませんが、仕様策定や設計の段階では、クライアントニーズを踏まえて意見やアイデアを出し、開発部門をサポートしていきます。開発段階ではクライアント視点から開発へのリクエストや改善策などを出していきます。
ときにはクライアントと開発部門の間で難しい場面に立たされる可能性もあります。ですが、クライアントや開発スタッフと連携して目の前の課題を解決していくことは次のキャリアにつながることでもあり、何よりもやりがいがあることです。

セールスエンジニア(IT営業)の求人・需要

今、ITシステムと無縁の業界・企業はありません。セールスエンジニアの就職先、求人・需要を見ていきましょう。

セールスエンジニア(IT営業)の就職先は?

セールスエンジニア(IT営業)の就職先は、もちろんIT業界が中心になります。ただし今ではIT業界と言っても、その範囲は広がっています。
かつてはSIer(システムインテグレーター)と呼ばれた企業から、特定の領域に特化したアプリケーションやソリューションを提供する企業、さらにはWeb関連のシステムを得意とする企業まで、さまざまな企業があります。
今、ITシステムと無縁な業界や企業は存在しないと言ってもよいでしょう。セールスエンジニアの就職先は広がっています。

セールスエンジニア(IT営業)の需要は?

クラウド、AI(人工知能)、ビッグデータ、IoT、5G……IT業界は「第4次産業革命」とも呼ばれるイノベーションを推進する業界として期待されています。しかし同時に2030年には45万人のIT人材が不足すると言われています(経済産業省の調査)。
人材育成が急務となっているなか、セールスとエンジニアの2つのスキルを備え、クライアントと開発部門をつなぐセールスエンジニアは第4次産業革命の推進に最も欠かせない人材とも言え、そのニーズは高くなる一方です。

セールスエンジニア(IT営業)の難易度

セールスエンジニア(IT営業)は、セールスとエンジニアの2つの側面があるとはいえ、ベースはエンジニアです。ITのスキルや知識を持っているのであれば、セールスエンジニアを目指す難易度はさほど高くはないでしょう。
エンジニアの中には、コミュニケーション能力の自己評価が低く、特にセールスを苦手領域と考える方も見受けられますが、セールスエンジニアに求められていることはひとことで言えば、営業の場面で、クライアントの疑問や質問に技術的な視点から的確に答えられる能力です。エンジニアとしてのスキルと経験を持っていれば、難しいことではないでしょう。

セールスエンジニア(IT営業)に求められるスキル

セールスエンジニア(IT営業)には次のような能力が求められます。

プレゼンテーション能力

クライアントに対して、自社の製品やソリューションのメリットを的確に伝え、クライアントが直面している課題の解決に結びつくことをアピールする能力です。製品やソリューションを売るのではなく、クライアントの課題を解決するという考え方と姿勢が必要になります。
ときにはITシステムに詳しくない人たちが聞き手となることもあるため、相手の理解度に応じて言葉を選び、話の展開を組み立てる必要があります。

ヒアリング力

ITシステムの目的は課題解決です。そのためにはクライアントが抱えている課題、直面している問題を正確に把握するためのヒアリング力が欠かせません。プレゼンテーションを成功させるための前提にもなります。
課題解決には徹底的にクライアント視点に立ち、クライアント視点で考えることが不可欠。ただし、問題の渦中にいるクライアントの担当者は表面的な対応に追われ、近視眼的になっていることもあります。
クライアントから話を聞くなかで、本当の課題はなにか、問題点はなにかを探っていくことが重要です。

課題解決力

ヒアリングもプレゼンテーションもすべてはクライアントの課題解決のためです。クライアントから「この機能が欲しい」「これを作ってほしい」と個別の要望が示されることは少なくありません。開発部門と連携して、カスタマイズや機能追加などに対応することはビジネスとして重要なことですが、ときに課題解決から離れてしまうこともあります。
クライアントのニーズを満たし、課題解決を実現するために、自社の製品やソリューションをどう活用していけばよいのか。開発部門と連携して課題を解決していく力がすべてのベースとなります。
ときにはクライアントが想定していなかったことを提案したり、クライアントからの要求には直接答えないケースもあるでしょう。ですがクライアントが求めているのは、課題解決力にほかなりません。

セールスエンジニア(IT営業)の資格

こうした能力に加えて、セールスエンジニアの仕事に役立つ資格もあります。「基本情報技術者試験・応用情報技術者試験」「ITストラテジスト試験」「セールススキル検定」などです。
セールスエンジニアに役立つ資格については、詳しく解説しているこちらのページをご覧ください。
セールスエンジニアに必要な資格とスキルを紹介

クライアントとともに課題解決にあたるセールスエンジニア

セールスエンジニア(IT営業)はクライアントや開発スタッフと協力して課題解決を目指すときに全体の「要(かなめ)」となる仕事です。IT化の推進、DX(デジタルトランスフォーメーション)の必要性が大きくなっている今、その需要はますますたかまっている魅力的な仕事です。

求人詳細ページへのリンク

仕事カタログページへのリンク

関連コラム

セールスエンジニアになるには 現在の採用状況とキャリアパスのページです。ITエンジニア・移動体通信エンジニア(技術者)の派遣求人ならブレーンゲート。株式会社ブレーンネットはシステムエンジニアやネットワークエンジニア、プログラマーの派遣・転職をサポートいたします。