セールスエンジニアに必要な資格とスキルを紹介

セールスエンジニアとは

セールスエンジニアは、その名前のとおり「セールス」と「エンジニア」の2つの役割を担う職種で、IT業界では重要な職種です。
ですが、「セールス」と「エンジニア」は、水と油、正反対の職種のように感じる方もおられるでしょう。「セールス」はコミュニケーション能力が高くて、人当たりがいい。一方、「エンジニア」は集中して業務に取り組み、交渉などはあまり得意ではない印象があるかもしれません。
確かに、そうした一面がないとは言えませんが、これはもはや時代遅れの認識かもしれません。
今、ITシステムは業種や業界を問わず、企業の競争力を大きく左右するものになっています。例えば、大手アパレルの競争力を生み出しているのは、服のデザインやクオリティはもちろんですが、データをもとにした販売予測とそれに基づく生産量の最適化。つまり、ITシステムです。
そして企業の生命線ともいえるITシステムを、クライアント企業とともに作り上げていくとき、重要な役割を担うのが「セールスエンジニア」です。
営業担当者が、クライアント企業とのきっかけを作ったあと、クライアントの要望や問題点をヒアリングし、システムについてプレゼンテーションを行い、クライアントとともに求められるシステムを作り上げていく。そうしたプロセスの中心に立つのがセールスエンジニアなのです。
「セールス」と「エンジニア」は、確かに相反する能力が必要となります。ですが、だからこそ、営業的なセンスとエンジニアとしての知識・スキルの双方を兼ね備えた人材として、セールスエンジニアの需要は高く、市場価値は高くなっています。
ITシステムの重要性は今後、ますます大きくなっていきます。それに伴い、セールスエンジニアの役割・重要性もますます大きくなっていくでしょう。

セールスエンジニアの仕事内容

セールスエンジニアは、セールスとエンジニアの2つのスキル・能力を併せ持つ存在であり、IT企業においては、セールスとエンジニアをつなぐ存在とも言えます。
セールスエンジニアの仕事は、まずクライアントとの商談・交渉からスタートします。ITシステムやIT製品の場合、営業担当者も技術的な知識を持っていますが、より詳しい説明やクライアントの疑問や質問にはセールスエンジニアが対応します。
そしてクライアントとのやり取りの中から、クライアントが抱えている課題、特にクライアントがまだ言葉にできていない「潜在的な課題」を見つけ出していきます。現状の課題や問題点をクライアントとともに洗い出し、必要な機能、実現すべき機能を明確にしていくことはセールスエンジニアの重要な仕事です。
システムの開発方針が決まり、開発作業がスタートしたら、次は実際に作業を行うエンジニアと営業部署との橋渡し役となります。例えば、開発途中でクライアントから新たな要望があった場合、そのまま開発現場に伝えると、作業の遅れなど、マイナスの影響が出ることもあります。クライアントの要求や納期などを調整し、よりポジティブな解決策を見つけ出すことも、セールスエンジニアの重要な役割です。
ITシステムや製品の納品後は、使用状況を確認し、より優れたシステムに磨き上げていくこともセールスエンジニアの役割です。いわばここから、クライアントとの新たな仕事がスタートします。

セールスエンジニアの年収

2つのスキルが求められるセールスエンジニアは市場価値も高くなっています。具体的にその年収を見てみると、ある転職サイトでは、セールスエンジニア(プリセールス)の平均年収は658万円です。一方、技術系(IT/通信)の平均年収は452万円ですので、かなりの高水準になっています。
エンジニアの中では、プロダクトマネージャーの平均年収が664万円と最も高くなっていますが、年代別に見たときには、30代以上ではセールスエンジニア(プリセールス)の方が高くなっています。

セールスエンジニアのやりがい

セールスエンジニアの仕事は幅広い領域に及びます。言い換えれば、IT企業、あるいはIT業界のすべてを凝縮した仕事が、セールスエンジニアの仕事です。
ITシステムの目的は、クライアント企業の業務を支え、クライアント企業独自の競争力を生み出すことにあります。クライアントが抱える課題を解決し、成長を実現していく。それをサポートし、また当然、自らも成長・発展していく。それがセールスエンジニアの仕事であり、やりがいです。

セールスエンジニアになる方法

IT業界は、AI・ビッグデータ・IoTなどによる第4次産業革命を推進する業界として期待されていますが、その一方で、経済産業省の調査によると、2030年には45万人のIT人材が不足すると言われており、営業とエンジニアの2つのスキルが求められるセールスエンジニアも人材不足が深刻化すると見られています。
大きなチャンスが広がっているセールスエンジニア。未経験から目指す場合は、ハードルが高いように思えますが、2つのスキルが求められるということは、まずは、どちらかのスキルを身につけることを考えるといいでしょう。ゴールを目指すための道筋、チャンスは少なくとも2つあるわけです。
ITに対する知識が必要なので、まずエンジニアとしてのスキルを磨き、経験を積むのが一般的ですが、まったく違った職種からセールスエンジニアを目指すのであれば、派遣などを通して少しずつキャリアアップを図ることもできます。

セールスエンジニアにおすすめの資格

セールスエンジニアを目指す場合、あるいはセールスエンジニアとしてさらなるスキルアップを目指す場合、資格取得はひとつの手段になります。ここからは、セールスエンジニアにおすすめの資格を紹介します。

資格1:基本情報技術者試験・応用情報技術者試験

経済産業省は、情報処理技術者としての「知識・技能」を認定するために「情報処理技術者試験」を国家試験として行っています。運営は、独立行政法人情報処理推進機構(IPA)です。
試験は、大きく3段階にわかれており、最も基本となるのが「基本情報技術者試験(FE)」です。その上位に応用的な知識・技能が問われる「応用情報技術者試験(AP)」があり、さらに高度な知識・技能が問われる各分野(ITストラテジスト試験、システムアーキテクト試験、プロジェクトマネージャ試験など)があります。
そのなかで、基本情報技術者試験(FE)と応用情報技術者試験(AP)は、IT関連の資格としては、最も一般的なものと言えるでしょう。
最新のデータによると、合格率は基本情報技術者試験が25.7%、応用情報技術者試験が22.3%。特に応用情報技術者試験は、受験者の平均年齢が20代後半と、エンジニアとして数年のキャリアを積んだ人が受けていますが、合格率は20%前半。難易度は比較的高いと言えます。

資格2:ITストラテジスト試験

ITストラテジスト試験は、基本情報技術者試験(FE)、応用情報技術者試験(AP)と同じく、経済産業省が認定する情報処理技術者試験の1つです。企業の経営戦略に基づいて、IT戦略を策定し、ITを活用してビジネスモデルを確立し、競争力を生み出していくための知識やスキルが問われる試験です。
ITコンサルタントや企業のCIO(最高情報責任者)、CTO(最高技術責任者)を目指す人に最適の試験と言えます。
試験は年1回(4月)、直近の試験の合格率は15.4%。情報処理技術者試験の中でも、最も難しい試験の1つです。

資格3:セールススキル検定

セールススキルは、あらゆるビジネスに不可欠なもので、ビジネスの基本となるスキルですが、それゆえに幅広い能力が求められ、体系化が難しい領域です。
セールススキル検定は、特定非営利活動法人セールスコーチング協会が実施している「営業力」を測定する試験。特定のセールス理論などではなく、優秀なセールスパーソンに共通して見られる行動特性をセールス・コンピテンシーとして抽出・体系化しています。
資格のレベルは3段階あり、
・3級:セールスを遂行するために必要な基礎的な知識を有すると認められるレベル
・2級:セールスタイプにおいて「全体の8割を売り上げる2割の人材」に該当する実力を有するレベル
・1級:セールスコンピテンシー(能力)を総合的に兼ね備えていること、経験と実績があること、知識とスキルを兼ね備えてことが認められるレベル
となっています。
特に2級はセールスの方法に応じて「訪問型セールス」「テレセールス」「フォローアップセールス」の3つにわかれており、実情や目的に応じて選択できます。
3級の合格率は76.9%、2級、1級の合格率も60%以上なので、比較的取得しやすい資格と言えます。

セールスエンジニアに必要なスキル

幅広い業務と責任を担うセールスエンジニア。ここでは必要なスキルを見ていきましょう。

スキル1:テクノロジーの知識

まず、テクノロジーに対する幅広い知識を持っていることが大前提となります。ITシステムの最新動向、利用事例はもちろん、クライアント企業に最適な活用方法を提案できること、そして逆説的ではありますが、「ITシステムではカバーできないこと」までを理解しておくことが不可欠です。

スキル2:営業力

ITシステムの専門知識、テクノロジーに対する広い見識を持っていても、それを実践する場所がなければ意味がありません。クライアントの課題解決に向けて、クライアントにプレゼンし、クライアントを納得させ、納期や金額についてクライアントと調整する力、つまり営業力が必要になります。
営業力といっても、話が上手、話題が豊富ということではありません。セールスエンジニアに求められるのは、テクノロジーに関することを相手の知識や理解レベル、状況に応じて伝えられる能力、相手が本当に必要としていることを見抜いて、必要な情報を提供していく能力が求められます。

スキル3:クライアント視点

ITシステムの目的は、クライアント企業の業務を支え、ビジネスモデルの実現をサポートすることです。ITシステムや製品は、そのための「ツール」です。もちろん、ツールのセールスは、企業に所属している以上は重要なミッションですが、クライアントの成功をサポートし、自らの成功を実現するには、なによりも徹底的にクライアント視点に立つことが大切になります。
自社のITシステムや製品の枠を離れて、クライアント視点で考える。そのうえで、自社システム・製品を活用していく。セールスエンジニアにはクライアント視点に立つ能力が求められます。

セールスエンジニアの未経験採用について

セールスエンジニアを目指す場合、未経験者がいきなりセールスエンジニア募集にチャレンジすることはハードルが高いでしょう。すでにご紹介したように、一般的にはエンジニアとしてスキルと経験を積んだ後、セールスエンジニアにステップアップしていきます。
企業、あるいは派遣などで、エンジニアとして仕事をしつつ、実際のプロジェクトの中でセールスエンジニアをアシストする役割を積極的に担っていく。あるいはセールス担当者が技術的なサポートを求めてきたときにいちはやく対応する。日常業務の中で、セールスエンジニア的な視点や考え方を意識することは、セールスエンジニアとしての近道になるはずです。

IT業界を象徴するセールスエンジニア

セールスエンジニアは、IT業界に特有の職種、つまり最も「IT業界的」な職種であり、今後、ITの重要性・必要性があらゆる業種・業態で大きくなるにつれ、セールスエンジニアの重要性・必要性も高まっていきます。
今回は、セールスエンジニアとはなにか、セールスエンジニアになる方法、おすすめの資格、必要なスキルなどを見てきました。IT業界で自分の力を存分に発揮してみたい! そう考えている人にセールスエンジニアはピッタリの仕事です。

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