【IT営業になるには】仕事内容と必要なスキルについて

IT関連の仕事と聞いて思い浮かびやすいのは各種の技術者ですが、営業担当者もまたとても大きな役割を担っています。お客様と最初に接するのは営業の仕事であり、取り引きが始まればお客様と自社の開発部門との間に立つパイプ役としても活躍します。ITと付くからには、IT専門の知識が必要とも考えられますが、実際にはどうなのか。今回はIT営業の仕事内容、必要とされるスキルなどについてご紹介します。

IT営業とは

IT営業はパッケージソフトなどの製品、システム開発やWebサイト制作など、IT（インフォメーション・テクノロジー）に関するサービスを販売する職種です。
取り扱う商品がITサービスですからIT全般の知識やスキル、自社製品や自社サービスについての専門知識は当然必要です。しかし、専門知識はエンジニアやディレクターに任せて自分は営業に専念するといった仕事のやり方もあり、必ずしもシステムエンジニアやWebデザイナーなどの実務経験が必要というわけではありません。

扱う商品はやや特殊ですが、お客様と人間関係を築いた上で、自社の製品・サービスについて自信を持っておすすめし、導入や運用の際には担当者として立ち会い、アフターフォローもしっかりと行って次のビジネスにつなげるという基本的な仕事の流れは、他の業界における営業職と同じです。

もちろん、IT業界での実務経験がある方は、それをそのまま営業に活かすこともできます。また一方で、ITに関する知識があまりなくても、他業界で営業職として経験を積んできた人なら、そのスキルをいかんなく発揮することができるでしょう。
ただし、非常に技術進歩の速い業界ですから、業界内の情報収集や勉強は日頃から欠かすことはできません。また、何かのトラブルが発生した際は真っ先にお客様先に駆けつけるフットワークの軽さも大切です。

IT営業の仕事内容

IT製品やITサービスを求めるお客様（多くは法人）のもとに出向き、商品の内容や特徴、導入メリットなどを説明して契約に結びつけるのがIT営業担当者の役割です。飛び込みの営業が皆無というわけではありませんが、WebサイトやDM、その他の宣伝媒体で商品を知ったお客様から問い合わせがあり、それに応じてIT営業担当者が商品説明に訪れるというケースが多くなっています。また、営業だからといって、ただ商品を売り込めばいいというものでもありません。

IT営業の本質は「お客様の問題を解決する」ことにあります。システム開発やWebサイト制作などは特にそうですが、パッケージソフトの販売でもカスタマイズは必要不可欠ですから、全体的に「受注生産」的な色合いが強い業界です。他社との性能比較や差別化も重要ですが、お客様ごとの個別の事情やニーズなどを踏まえて「業務の簡素化」「スピードアップ」「コストダウン」などお客様の要求にどうやったら最適に応えることができるかを考えてベストな提案をしなくてはなりません。

もちろん自分ひとりではなく、システムエンジニアやプログラマーなど社内スタッフとの相談や協議も必要です。チームとしてお客様の問題解決にあたるスタイルを、日頃から確立しておく必要があります。

IT営業に必要なスキル

IT営業には次の4つの能力が必要になるでしょう。

プレゼンテーション能力

お客様に対して、自社商品の優れた点をアピールする能力です。お客様の理解度に応じたトークを組み立てる必要があります。一方的に力説するだけではなく、シミュレーションやデモンストレーションを効果的に組み入れて、わかりやすく説得力あるプレゼンテーションを行います。

ヒアリング力

プレゼンテーションや交渉を成功させるポイントは、お客様が現在抱えている悩みや問題点、実現させたいことは何かを聞き出すことにあります。商品を売り込むには、ニーズと合致していることが必須です。まず、お客様の立場に立ち、何が必要なのかを一緒に考えるという視点を持ちましょう。

サービスの説明力

お客様のニーズを満たすために、自社の商品をどのように生かせばいいのかを説明する力も求められます。ときにはお客様が当初、考えていたことの代替案や、それ以上の機能やサービスを紹介し、よりお客様の満足度を上げられるような提案をすることもあります。

問題・課題解決力

お客様から「こんな機能はないのか」「こんなこともできないか」といった要望を示されるのはよくあることです。カスタマイズや機能付加で応えられるかどうか、開発部門との連携を図っていかなくてはなりません。ときには、どうしても「これはできません」と断らざるを得ないケースも出てくるでしょう。それも含めて、問題や課題をクリアしていく能力が試されます。

IT営業のやりがい

IT営業の面白さは、既製品を販売するのではなく、お客様や開発スタッフと一体になって商品を創りあげてゆくという点にあります。
自分自身は直接開発に携わらなくても、仕様策定や設計の段階で意見を述べ、より良いシステムや製品を提供できるよう心がけなくてはなりません。また、開発中はお客様の代弁者として要求を開発スタッフに伝えたり、誰よりもお客様を知る人間としてテスト・評価段階でも発言を求められることが数多くあります。
そして、IT営業の最大の喜びは、無事に納品を済ませた後にお客様から「ありがとう」など感謝の言葉をいただけた時です。時にはお客様と開発スタッフとの板挟みになることもありますが、そんな苦労も報われる素晴らしい一瞬でしょう。

IT営業の適正

ITに関する専門知識の有無よりも「システム的な考え方や方法論」をしっかり理解していることが重要です。
システムは魔法の箱ではありません。論理的に矛盾したシステムをつくることは不可能ですし、お客様のあいまいな要求や理不尽な希望を安請け合いし、開発スタッフに「なんとかしてくれ」と泣きつくのではなく、原理的に無理であることは的確に説明するなどお客様に理解を促す必要があります。

また、システムは開発が進むにつれて、お客様からの追加要求が増えやすいという傾向があります。もちろん可能な希望は叶えて差し上げるべきですが、全体的なスケジュールや予算、納期を踏まえた上で総合的な判断を下し、お客様に可能・不可能を告げられる毅然とした態度をとれる人が望ましいでしょう。

IT関連の商品は、一度売ってしまえば終わりというわけではなく、その後も引き続きサポートを行い、次の提案につなげていくというケースがよくあります。その意味でも、IT営業はお客様と開発部門・技術部門とのパイプ役となる仕事だといえます。また、今や開発会社の多くが、ベンダーとして営業力を発揮することに注力している時代でもあります。IT営業という仕事の重要度はこれからさらにアップしていくことでしょう。